Utbildningskoncept

Teknisk säljare

Utbildningskoncept

Mål och krav för examen

Utbildningen ”Teknisk Säljare” erbjuder specialiserade kunskaper inom teknisk och konsultativ försäljning, med fokus på att integrera och tillämpa tekniska lösningar i affärsprocesser. Studenter kommer även att få en gedigen förståelse för angränsande kompetensområden som projektledning, företagsekonomi och affärsjuridik, vilket är avgörande för framgångsrik teknisk försäljning i moderna industriella sammanhang.

De studerande ges färdigheter att analysera och lösa komplexa tekniska försäljningsproblem, planera och genomföra strategiska försäljningsuppgifter och effektivt använda tekniska säljverktyg. Utbildningen fokuserar på att utveckla förmågan att identifiera kundens behov och erbjuda tekniskt genomarbetade lösningar.

En del av undervisningen sker på engelska, vilket ger de studerande färdigheter i att kommunicera tekniska åtaganden och lösningar på såväl svenska som engelska. Detta förbereder dem för att hantera internationella affärssituationer och effektivt agera i globala marknader.

Vid examen kommer studenterna att ha de kompetenser som krävs för att självständigt utföra och ta ansvar för tekniska försäljningsprocesser och att professionellt vidareutveckla sig inom sitt kunskapsområde. Målet med utbildningen är att förse arbetsmarknaden med högt kvalificerad personal som uppfyller de specifika kompetenser som efterfrågas.

 

Mål med utbildningen

Efter avslutad utbildning ska den studerande ha kunskaper om/i:

    • Specialiserade kunskaper inom B2B-försäljning, säljprocessens samtliga steg samt för yrkesrollen relevanta säljverktyg inriktat mot tekniska produkter och tjänster.
    • Specialiserade kunskaper inom ekonomiska begrepp, budgetering, lönsamhetsberäkningar, finansiering samt ekonomisk dokumentation.
    • Specialiserade kunskaper inom teoretisk och praktisk konsultativ försäljning, digital försäljning samt social selling inom yrkesrollen.
    • Specialiserade kunskaper inom behovsanalys, kundanalys och konkurrensanalys.
    • Kunskap om smart industri, industrins processer, logistikkedjan.
    • Kunskaper om angränsande yrkes- och kompetensområden såsom projektledning, affärsjuridik, ekonomisk styrning, centrala företagsekonomiska begrepp samt lagar och regler och hur de påverkar olika affärsförhållanden och företagsformer inom yrkesrollen.
    • Självständigt kunna välja och föreslå lämpliga tekniska lösningar utifrån kundens behov.
    • Specialiserade kunskaper inom teknisk dokumentation, såväl på engelska som på svenska

Efter avslutad utbildning ska den studerande ha färdigheter i att:

    • Planera och genomföra försäljningsarbete utifrån affärsmannaskap, tekniska lösningar och hållbarhet, hantera säljcykelns olika steg, självständigt hantera olika säljverktyg samt välja och genomföra lämplig förhandlingsstrategi.
    • Planera och genomföra behovsanalys och konkurrensanalyser samt självständigt hantera lämpliga metoder och genomföra marknadsanalyser.
    • Identifiera resurser för att utföra specialiserade arbetsuppgifter inom konsultativ teknisk försäljning inom yrkesrollen.
    • Driva kontinuerlig kundbearbetning på alla nivåer hos kundföretaget samt självständigt kunna välja lämpliga tekniska lösningar baserat på kundbehov.
    • Kommunicera åtaganden och skapa goda kundrelationer obehindrat på svenska och engelska, både i tal och i skrift.

Efter avslutad utbildning ska den studerande ha kompetens att:

    • Självständigt behandla teoretisk och praktisk teknisk försäljning på ett sätt som leder vidare till lärande och professionell utveckling i yrkesrollen.

    • Självständigt genomföra behovs och kundanalyser och välja lämplig säljmetod till den tekniska produkten eller lösningen.

    • Självständigt arbeta i enlighet med gällande lagar och regler samt behärska strategiska förhandlingsmetoder/tekniker utefter nationell och internationell aspekt.

Förkunskaper

Svenska 2 eller Svenska som andraspråk 2

 

Affärsekonomi, 25 YH-poäng

Kursens syfte är att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för affärsekonomi såsom ekonomistyrning och planering i försäljningsprocessen.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper inom affärsekonomi och ekonomistyrning utifrån yrkesrollen.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i resultat- och lönsamhetsplanering, budgetering i samband med säljprocessen, prestationsmätning, processtyrning och
benchmarking, terminologi och metoder inom ekonomistyrning, samband mellan verksamhet och nyckeltal och realiserande av affärsplaner.

Den studerande har efter avslutad kurs kompetens för att förstå budget och utfall samt kompetens för att förstå och använda verktyg för uppföljning och utvärdering av handlingsplaner.

Innehåll

  • Affärsekonomi och ekonomistyrning
  • Resultat- och lönsamhetsplanering
  • Budgetering och utfall
  • Prestationsmätning
  • Processtyrning och benchmarking
  • Terminologi och metoder
  • Verksamhet och nyckeltal
  • Affärsplaner
  • Linjär/cirkulär ekonomi

Affärsjuridik och LOU, 20 YH-poäng

Kursen syftar till att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för de affärsjuridiska lagar och regler som rör yrkesrollen, såsom avtal och förhållande mellan kund och
leverantör, lösningar på affärsjuridiska problem, avtalsförslag samt associationsrätten.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper inom, GDPR, LOU (lagen om offentlig upphandling), avtalsrätt,
köprätt, arbetsrätt, marknadsrätt och marknadens spelregler och förhållande mellan kund och leverantör, lösningar på affärsjuridiska problem, avtalsförslag samt associationsrätten.

Den studerande ska utveckla kunskaper i när ett problem kräver juridisk expertis, vilka avtal är relevanta för olika situationer, förklara, identifiera och föreslå lösningar på
affärsjuridiska problem.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i att kunna tillämpa och föreslå lösningar på affärsjuridiska problem med hjälp av lämpliga hjälpmedel, särskilt i frågor som gäller
företagande och kunna tillämpa detta på LOU-upphandlingar.

Efter avslutad kurs har den studerande kompetens för att självständigt kunna analysera och svara på upphandlingar genom att tillämpa LOU.

Innehåll

  • Affärsjuridiska lagar och regler som berör branschen
  • Köprätt
  • Avtalsrätt
  • Arbetsrätt
  • Marknadsrätt
  • Associationsrätt
  • GDPR, LOU-upphandlingar
Affärskommunikation och retoriska verktyg, 20 YH-poäng

Kursens syfte är att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för affärskommunikation och retorik som verktyg för att kunna genomföra affärer. Vidare syftar kursen till att ge en förståelse för det egna varumärkets betydelse i att skapa goda affärsrelationer.

Målet med kursen är att den studerande ska ha kunskaper,
färdigheter och kompetenser i sociala koder, kundanalyser,
mental träning, psykologiska aspekter samt en bred förståelse
kring vikten av att använda det svenska språket på ett korrekt sätt, både i tal och i skrift.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i att planera och genomföra situations- och målgruppsanpassade
presentationer på ett tydligt och tryggt sätt, kunna planera och
presentera ett säljtekniskt förlopp från ny kund till repetitionsaffär.

Den studerande har efter avslutad kurs kompetens för att kunna tillämpa och genomföra situations- och målgruppsanpassade presentationer på ett tydligt och tryggt sätt samt har kunskaper om egenskaper och tekniker som
framgångsrika företagssäljare besitter och använder sig av.

Innehåll

  • Presentationsteknik
  • Situation- och målgruppsanpassad kommunikation
  • Verktyg, metoder och tekniska hjälpmedel vid presentationer
  • Förhandling- och affärssamtal
  • Varumärkets betydelse
  • Säljande kommunikation
Examensarbete, 20 YH-poäng

Kursen syftar till att den studerande genomför ett självständigt arbete genom att använda kunskap och förståelse som behandlats inom utbildningen, om möjligt, på uppdrag av en
extern uppdragsgivare.

Vidare syftar kursen även till att uppfylla utbildningens övergripande resultat av lärande, där den studerande ska kunna planera, utföra samt identifiera resurser, formulera, analysera, lösa problem och utföra
komplexa uppgifter kopplade till yrkesrollen teknisk försäljningsmanager / Technical sales manager.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper i ett ämne inom yrkesområdet som den studerande själv valt att
fördjupa sig i. Vidare ges den studerande möjligheter att utveckla sina kunskaper om metoder för att ta fram branschrelevant rapportering samt hur ett självständigt arbete
planeras och genomförs.

Den studerande ska ges möjligheter att utveckla sina färdigheter i att planera, utföra samt analysera det färdiga resultatet och dra slutsatser utifrån resultatet.

Den studerande har efter avslutad kurs kompetens för att självständigt genomföra en rapportskrivning utifrån ett kritiskt
förhållningssätt samt ta ställning till och värdera andras undersökningars och rapporters kvalitet.

Innehåll

  • Metodseminarier
  • Planering och upprättande av projektplan
  • Genomförande av ett för utbildningen relevant självständigt
    arbete i samarbete med andra
  • Informationssökning och inhämtande av data relevanta för
    yrkesområdet
  • Bearbetning och analys av teorier och empiri utifrån den
    valda formen för genomförande
  • Att kritiskt granska och att granskas av andra samt ta
    ställning till genomförandets och rapporteringens kvalitet för
    egna och andras examensarbete
  • Upprättande av en skriftlig dokumentation i form av ett
    examensarbete i enlighet med branschrelevanta kriterier
  • Abstract på engelska
Försäljningsteknik B2B, 35 YH-poäng

Kursen syftar till att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för försäljning som process, affärskommunikation,
affärsmannaskap och konsultativ försäljning med teknisk försäljning i fokus.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper och kan hantera verktyg för att kunna dokumentera bearbetningen av kunder, använda verktyg för säljprocessens alla delar, behovsanalyser av kunder, säljsamtal, förhandlingsstrategi,
konkurrensstrategi, inköps- och beslutsprocess,
argumentationsteknik samt avslut.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter att kunna förklara arbetssätt för att identifiera, prioritera och bearbeta kunder, verktyg för att dokumentera bearbetningen av kunder,
samt hur säljsamtal med kund genomförs.

Den studerande ska utveckla sina färdigheter i praktiskt och personligt försäljnings- och förhandlingsarbete mellan företag,
”business to business”, nationellt som internationellt. Kursen skall även ge de studerande praktisk erfarenhet att använda
sig av ett datorbaserat säljstödprogram, CRM, Customer relationshipt management

Den studerande har efter avslutad kurs kompetens för att presentera ett försäljningscase med säljprocessens samtliga
steg.

Innehåll

  • Insikt i säljprocessens samtliga steg
  • Planering, styrning och uppföljning av försäljningsinsatser
  • Hur ett företags säljstrategi arbetas fram
  • Hur målstyrning och nyckeltal används i försäljningsarbetet
  • Studera metoder för planering, styrning och uppföljning av försäljningsinsatser
  • Behovsanalys
  • Hur man utformar sitt erbjudande till kund
  • Hur man skapar och kommunicerar mervärde till kunden
  • Förhandlingsprocessen
  • Kunders inköps- och beslutsprocess
  • Förhandlingsteknik
  • Argumentationsteknik
  • Effektiv avslutsteknik
  • Offerthantering
  • Etik och moral inom försäljning
  • Säljledning
  • Förståelse för hur kultur, språk och traditioner påverkar beslut
  • Kunskaper om olika
Hållbar affärsutveckling, 25 YH-poäng

Kursen syftar till att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för hur en säljare bidrar i affärsutvecklingen genom verktyg för omvärldsanalyser, hållbara affärer och
produktutveckling.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper om hur utifrån omvärldsanalys och företagets utbud utvecklar nya affärer och marknader.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i att planera och utveckla hållbara affärer med de krav som bland annat
industrin står för idag så som Agenda 2030 och cirkulär ekonomi.

Den studerande ska även självständigt kunna
analysera, utreda och undersöka olika externa processer med syfte att skapa en breddad överblick utefter ett flertal omvärldsspecifika parametrar.

Den studerande har efter avslutad kurs kompetens för att ta fram strategi- och målformulering för en hållbar affärsplanering
samt kan utföra och identifiera resurser för lämpliga strategier utifrån nuläges-och omvärldsanalys.

Innehåll

  • Innovation och entreprenörskap
  • Omvärldsanalyser
  • Nya marknader
  • Hållbara affärer
  • Hållbar utveckling som affär
  • Strategi- och målformulering
  • Produktutveckling och paketering utifrån
    hållbarhetsperspektiv
  • Mål agenda 2030
Konsultativ försäljning, 30 YH-poäng

Kursen syftar till att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för försäljning som process, affärskommunikation,
affärsmannaskap och konsultativ försäljning.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper om hur försäljning som process ser ut och säljarens roll som
konsultativ säljare.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i att självständigt driva försäljningsarbete, med utgångspunkt i konsultativ försäljning, affärsmannaskap, teknisk lösning och
hållbarhet i rollen som teknisk säljare.

Den studerande har efter avslutad kurs kompetens för att planera och genomföra marknadsaktiviteter, presentationer,
utvärdera konkurrens och genomföra ett försäljningsarbete utifrån affärsmannaskap, teknisk lösning och hållbarhet, etik och den konsultativa försäljningsteorin.

Innehåll

  • Värdebaserad försäljning
  • Relationsförsäljning
  • Affärsmannaskap – lönsamhetsmässighet, bra lösningar för
    kund
  • Långsiktig försäljning och långsiktigt relationsbyggande
  • Svåra samtal – konflikthantering (inom teknisk försäljning)
Ledarskap och projektledning, 30 YH-poäng

Kursens syfte är att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för definitionen av ledarskap och olika ledarskapsteorier kopplade till gruppers utveckling.

Kursen syftar även till att utveckla kunskaper om agila projektlednings processer.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper inom ledarskap och medarbetarskap.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i att leda sig själv för och andra samt att förstå ledarskapets betydelse och påverkan i en affär.
Vidare ska den studerande utveckla kunskaper om att arbeta i team i projektledningsform, för att snabbt hantera förändringar och omställningar inom komplex B2B försäljning, för att slutföra större förhandlingar och affärsuppgörelser.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i konflikthantering och förhandlingsteknik.
Efter avslutad kurs har den studerande kompetens att hantera en ledande roll inom projekt som arbetsform samt färdighet och kompetens att kunna starta upp, organisera, driva och utvärdera denna arbetsmodell.

Den studerande ska självständigt kunna hantera olika styr-och planeringsverktyg och i en projektledarroll kunna hantera ett uppdrag riktat mot säljbranschen.

Innehåll

  • Ledarskapsstilar och principer
  • Konflikthantering
  • Teammodeller
  • Grupputveckling
  • Utvecklingsmetoder
  • Projektledning
  • Principer och förståelse för agila affärsprocesser
  • Personlig målstyrning
LIA 1, 40 YH-poäng

Kursen skall ge den studerande motivation och erfarenheter som förberedelse för fortsatt utbildning. Kursen skall även ge den studerande branschkännedom och personliga kontakter
med redan yrkesverksamma inom området för att få en inblick i arbetets art. Genom en introduktion på företaget skall den
studerande få kunskaper om företagets verksamhet, affärsidé och organisation. LIA-perioden skall ge kunskaper om framtida
arbetsuppgifter och den framtida yrkesrollen.

Den skall också påbörja skapandet av en individuell kompetensprofil utifrån den
studerandes intresse och anpassas till arbetsplatsens behov.

Efter LIA-perioden skall de studerande kunna redogöra för företagets verksamhet och organisation. De skall utöver det kunna ge en allmän presentation av företagets olika
yrkeskategorier och kunna delta i olika möten.

Dessutom skall de studerande kunna utföra såväl allmänna arbetsuppgifter som vissa specifika inom försäljning.

Innehåll

  • Konkurrensanalys
  • Branschkännedom
  • Verksamhet och organisation
  • Uppförande koder och företagskultur
  • Försäljning och yrkeskategorier
  • Möteskultur
LIA 2, 65 YH-poäng

Syftet med kursen är att den arbetsplatsförlagda utbildningen ska konkretisera, utveckla och komplettera de kunskaper den studerande fått inom den skolförlagda utbildningen. Dels inför
den professionella framtid som väntar och dels för att ha som underbyggnad inför kommande teoretiska studier. Dessutom ska den ge den studerande kunskap om och problemställningar som förekommer i en säljares vardag.

LIA-perioden ska påbörja skapandet av en individuell kompetensprofil som är anpassad till företagets behov med hänsyn tagen till de begränsningar och möjligheter verksamheten ger. LIA-perioden ska också ge en kunskapsfördjupning anpassad till företagets verksamhet.

De studerande ska kunna ge en beskrivning av företagets verksamhet. De skall dessutom med handledning kunna utföra arbetsmoment som förekommer inom försäljning och under
sakkunnig ledning kunna delta i olika pågående
försäljningsaktiviteter.

Efter avslutad LIA-period skall den studerande kunna beskriva ingående hur företaget fungerar. Vidare har den studerande kompetens för att kunna redogöra för verksamheten eller delar
av verksamhetens styrning samt självständigt kunna utföra de inom verksamheten vanligaste förekommande arbetsuppgifterna.

Innehåll

  • Marknadsaktivitet
  • Tekniska försäljningsaktiviteter
  • Verksamhetens styrning
  • Följa med på säljmöten
  • Prospektering
  • Skriva enklare offerter
  • Säljsamtal
Marknadskommunikation, 20 YH-poäng

Kursens syfte är att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för olika marknadsföringsstrategier utifrån ett
försäljningsperspektiv. Kursen syftar även till att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för hur verktyg för marknadssegmentering och kundkategorisering
skall användas och hur sociala medier kan användas vid försäljning och marknadsföring.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper inom olika verktyg, modeller och processer inom strategisk
marknadsföring.

Kursen ger också olika psykologiska aspekter
på möten mellan människor och gruppbeteenden samt sociala
relationer vid säljsammanhang.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i att analysera marknader och målgrupper och därefter genomföra olika
marknadsföringsstrategier.

Den studerande har efter avslutad kurs kompetens för att kunna planera, genomföra och utvärdera marknadsföringskampanjer.

Innehåll

  • Marknadsföringens begrepp, grunder och terminologi
  • Marknadsstrategier anpassade efter olika målgrupper
  • Målgruppsanalyser och analys av kundens köpbeteende
  • Verktyg, modeller och processer inom strategisk marknadsföring
  • Marketing Automation som stöd i B2B-försäljning
  • Dataanalys och konvertering
  • Kampanjplanering
  • Digital and social selling
  • Personanalyser och anpassning till olika personligheter
  • Kommunikation och samarbete med olika funktioner, chefer, inköpare etc
  • Val av strategi för kundrelation via sociala medier
Teknik och tekniklösningar för hållbar utveckling, 55 YH-poäng

Kursen syftar till att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för produktutvecklingskedjor, från ritning till färdig
produkt, processindustri-förstå olika industriers processer samt hållbar produktion smart industri, digitalisering inom industri,
industriförbättringar .

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper om och förståelse för värde- och bearbetningskedjor från råvara till
färdig produkt.

Målet med kursen är även att den studerande
ska få kunskap om smart industri, industriförbättringar samt
digitalisering inom industrin.

Den studerande ska få kunskaper och begreppsförståelse för smart industri, processindustri samt bearbetnings- och
tillverkningsmetoder och strategier
och metoder för produktionsutveckling.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i att identifiera planera och rekommendera kunden en relevant teknisk produkt utifrån produktens egenskap och mervärde.

Efter genomförd kurs har den studerande kompetens för att kunna förklara hur en teknisk lösning, så som industri 4.0, kan effektivisera produktionsprocesser, miljöpåverkan och
hållbarhet samt hjälpa kunder med inköp av lämplig produkt.

Innehåll

  • Automatiska system
  • Processindustri
  • Smart industri
  • Industriförbättringar genom hållbarhet
  • Digitalisering inom industrin
  • Produktionsteknik
  • Industrisäkerhet
  • Teknikutveckling dåtid, nutid och framtid
  • Industri 4.0 (övergripande)
  • Certifiering, standarder
  • Produktionseffektivitet
  • Logistikkedjan
Teknisk affärsengelska, 15 YH-poäng

Kursen syftar till att den studerande utvecklar kunskap om och förståelse för affärsengelska som används vid teknisk försäljning, kontrakt och offerthandlingar.

Målet med kursen är att den studerande genom teori och praktiska övningar utvecklar specialiserade kunskaper inom, fackbegrepp i affärs- och säljsammanhang på engelska,
muntlig och skriftlig affärspresentation på engelska, struktur och facktermer i säljprocessen som är relevant i leads,
offertarbete, kundmöten och vid avslut på engelska samt engelskan som internationellt affärsspråk.

Den studerande ska få utveckla sina färdigheter i att kunna tillämpa och framföra en affärspresentation på teknisk engelska med korrekta begrepp och struktur i alla delar av
säljprocessen.

Den studerande har efter avslutad kurs färdighet i att kommunicera åtaganden och lösningar inom yrkesrollen teknisk säljare på engelska.

Innehåll

  • Kommunikation på teknisk och affärs engelska
  • Skriva offerter och brev i affärssammanhang på engelska
  • Facktermer inom affärs- och teknikrelaterade begrep på
    engelska
  • Affärs- eller projektpresentation på engelska innehållande inledning, tekniskt mervärde, budskap och avslut

Yrkesroller

  1. Företagssäljare
  2. Technical Account Manager
  3. Technical Sales Manager
  4. Teknisk säljare

 

Är du nyfiken och vill veta mer om någon av våra utbildningar eller har egna tankar och idéer hur vi tillsammans skulle kunna utforma en intressant utbildning, tveka inte att höra av dig på info@xedrix.se.

Vill du stötta utbildningen?

Genom att göra en avsiktsförklaring till denna utbildning gör att du bidrar du till att klargöra att denna kompetens kommer att vara nödvändig även i framtiden. Avsiktsförklaringen utgör en intresseanmälan och innebär inget bindande åtagande från din sida.